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文/陈小江
资料来源/螳螂财经( id:tanglangfin )
任正非经常说是“外行”干的。
当时的方便面销售量连续18年增长，但现在销售额直线下降。 但是，打败曾经统一方便面的江湖康师傅的不是统一、白象、今麦郎等同行，而是美团、饿吗等外卖平台。 同样，出租车领域的翻船者也不是出租车行业的企业，而是滴滴的。
现在越来越多的社区团购课程将再次上演这些类似的画面。
11月10日，上线不过5个月的社区EC平台橙色心是可取的，日订单突破700万张，成为领域第一，领导社区EC商务。 据领域媒体报道，双11日，滴滴在橙子心中添加成都入口后，全国单体更突破了1000万。
有趣的是，橙子的心最好在旅行巨头的滴滴旗帜下。 开出租车的人，突然成了社区电商，还几个月就成了领域的领袖，情不自禁地咂嘴。 当然，在社区团购这门新课程中，也许不能说橙子心渴望这个领域，但考虑到渴望出租车领域的历史基因已经滴落，还留有越来越多的期待空之间。
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慢跑入场，大混战
互联网企业出现了没有边界、兆级市场、没有全国特征的公司，社区团购当然是互联网巨头争相进入局里的下一个战场，也可以理解选择此时的结局。
一方面是免疫隔离经济催化剂，另一方面社区团购产生了许多新的费用场景。 原本像习惯一样访问农业贸易市场的老年人和点外卖的年轻人开始通过社区团购买菜，顾客教育迅速完成。
另一方面，零售领域有潜在的规则，表明当新的商业模式达到100亿时，该模式可以规模化。 现在社区团购有几家公司达到了百亿规模，当然触发了大型入局开关。
另外，在社区团购模式被验证之前，制作生鲜电子商的难点是生鲜品类的仓库、配送环节多，损失非常大。 社区团购还以生鲜品类为中心，但其“预售+店铺+自我提案”的模式不仅是“通过销售开采”，还可以处理高损失问题。 通过商店(团长)可以降低客户和服务链的价格，自己处理配送的课题。
因此，社区团购是生鲜零售业中最赚钱的商业模式。 根据光大证券( 601788，股票吧) 11月的研究报告，在某头部社区团购企业的ue模型(单位经济模型)中，单一顾客的净利润率已经达到2%~3%。 一个客户的平均客单价不高，但社区团购的客单价是很多客户向团长订购的总客单价，达成数百千元不成问题，这对平台来说利润空之间变大，平台订货量也很重要。
最重要的是，在以生鲜品类为中心的社区团购背后，有超高频刚所需的流量入口和客户们，如果采取这个流量入口，就可以在高频带的低频下，延长大量的业务场景。
以滴滴为例，以社区团购为目标的二三四线城市客户群中，有很多城市的主妇、中老年人、下沉客户，与滴滴现有业务群有一定差异。 这通过橙子的心是可取的，所以可以在人们身上扩展滴滴服务的人们(如下让顾客下沉)。 另外，可以提供支付场景、本地生活服务等更高频率的服务场景。 这很有魅力。
为了可规模化的利益，带来了高频刚需的流量和顾客，由于全国性的巨头还没有诞生，模型还没有完全成熟，需要竞争公司的迅速发展和迭代速度。 大型网络企业纷纷加速慢跑入场。
今年4月，橙子心在川渝之地试水社区团购，滴滴最好成为第一家入局的网络巨头。 之后，美团成立了“美团优选”，制作了很多网上“买菜”，蚂蚁也在箱马、新人、饿了还是零售通等地进行了孵化社区的团购项目。 过了一会儿，社区团购几乎聚集了大半的互联网巨头，混战开始了。
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百米冲刺，谁先过线？
加速进入社区的团购网上巨头们不想输给起点。 这和百米冲刺一样——谁先跑模式，形成了可复制的打法，可能赢得了先机。
最初入局的是滴滴。 程维说，在其他企业还在看的时候，橙心的团队实际上在战斗。 橙子的心最好在外出前的4月份，橙子的心最好在成都先试水。
6月15日，橙子的心最好正式上线，当天订单突破万，大公司敲响进入社区团购的第一枪。 最好通过超低客单价、单一客户解体、高频秒杀活动、团长激励等，迅速逆转当地领导人的兴盛。 截止到9月，当天的订单突破50万张，成为川渕第一。
滴之后是美团、拼多、蚂蚁。 对大公司们来说，这都是必胜之战。 滴滴ceo程维说:“滴滴对橙子心的优选投入没有设置上限，全力获得了市场第一。” 王兴把美团作为顶尖的创业项目，说“这场战斗一定会赢”。
强者之争在第一阶段考验谁更快、更坚决。
美团在小象生鲜和美团买菜试水后进入社区团购业务(美团优选)，兵分三路。 滴滴看起来更坚决，除了美团入局以外，从一开始就直奔社区团购，这也没有历史负担和其他框架的限制，看起来更灵活，从而获得了先发制人的特征，暂时领先于其他巨头。
数据显示，橙心从9月开始全国扩张后，目前进入14个省市，9月末全国日订单突破280万，双11日日订单最好创下1000万。
加上订单量的高涨，率先奔跑的橙子心最好城市的开拓速度也越来越快——10月29日，橙子心最好在同一天在江西省南昌等4个城市在线。 11月6日，更在江苏、广东、河北三个省市同日上线。 《决定参考》一书中被评价为“行动迅速、战术沉重、绝对有执行力”的滴滴团队，确实名副其实。
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这场马拉松，都不想输
社区团购之争毕竟是马拉松，冲刺100米后，最终是大公司们打持久战的能力。
第一次突击是烧钱的战争。 根据过去网络战争的惯例，这是成败最重要的因素之一。 松鼠的拼写、萝卜、水果的新鲜等关于资金链的问题，“你和你”和“十荞团”的战术合并也是止损的。
互联网巨头得到了巨大的现金流，不缺钱。 更何况大家基本上是从补助金大战中杀的，节奏控制，团队执行也各有千秋。 但是，滴滴是竞争对手中唯一没有上市的公司，上市股东和股价的束缚少，反应和行动比较灵活。 毕竟，高手动手，细节很清楚。
其次是考验团队的意志力。 社区团购需要去全国各地扩大领土，推进意志力强的团队很重要。
现在入局巨头的地推能力早就说明了，其中也有领导。 以滴滴为例，领导团队的橙子心最好是社长陈廷。 作为滴滴初期的中心人物和地推很强的人，带着万人队，亲自经历滴滴和快，uber两次大战，橙子心中的优选地推能力一定不错。
美团的地推能力就不用说了。 美团的考验是战术上是否敢一个人投。 结果，与滴滴直奔社区团购不同，美团在生鲜电商多次辗转，因此比滴滴社区团购晚。 美团的忍耐还需要考虑是否会像当初那样不稳定。
回到社区电商业务本身。 前沿团长、基层物流和中间供应链是决策成败的三个重要因素。
与以前流传的电商相比，社区电商至今仍以生鲜品类为主，普遍的sku较少，而且很多地方可以背靠超生鲜批发市场，在竞争前期不是最重要的一点。 因为这个前期在物流和团长方面，其中团长是最重要的。
先看物流。 美团物流的特征是二轮骑手，同城配送运力不太擅长。 社区团购是从大仓-自营仓/网格仓-团长(自提点)的路线，还是从以四轮为中心的货车，这是美团的优选点。
滴滴是出租车的开始，属于四轮客运，但今年年初已经用力运输。 滴滴的特点是车辆调度有充分的经验，有效匹配供求的运输力调度是滴滴平台的核心能力。 这可以更快地复制货物运输车辆的时间表。 下一点是货物运输力的补充。
看看最重要的团长。 团长管理存在难点是一方面团长能否为顾客提供持续稳定的服务。 结果团长不仅得到客人，还负责销售、顾客投诉、售后服务、甚至配送等很多事情是最重要的一环。 另一方面，平台能否继续向团长提供充分的支持和回报，否则团长很可能会转投或“退出”其他平台。
这个平台因为团长的管理和软件服务能力，可以说是社区团购的“新基础设施”。
其中团长需要的能力模型不仅需要网上订单，还需要有线履约，在整个链接上保持与顾客的良好社会交流关系，提供更好的网上服务体验。
这与合同车司机的交易模式类似，除了将乘客送到目的地的“硬件服务”以外，在送货过程中保持乘客舒适等“软件服务”，取得顾客的同意也很重要。 滴滴为网约车司机提供新闻服务，为车主规范服务管理，与管理和服务“团长”所需的能力相似，这是滴滴的特点。
与其他巨头相比，橙心在网下团长的运营方非常重要，除了专业训练和组建服务团长的团队之外，橙心最好在成都和团长开合作实体店。 对团长的补助金表示“不设置上限”。 橙子心说团长每完成1000张就最好奖励1000元。 扣除新的顾客奖励8元，不设上限。 除了爆单奖励、引新奖励、佣金两倍等活动外，团长还可以推荐新团长成为橙心的理想“伙伴”来奖励。 合作伙伴的利益基于团长及其推荐的“弟子”订单总量，达到13.2%。
总结起来，巨头参战的这场社区团购马拉松才刚刚开始。
在开局阶段，橙子心比其他大公司提前2个月入场，希望成为在社区团购课程中持续领导态度的网络巨头。 但是，正如程维所说，能否获得“市场第一”，再次迫切需要社区团购的领域，所以请走着去看看。
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