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年4月，链家贝壳找房上线。
年8月，贝壳在美国中微子上市成功。 上市以来，贝壳股价超过60%，市场价格曾经超过800亿美元，超过万科、恒大等客户熟悉的住宅企业巨头。
从网上到上市，贝壳只需要28个月。 百必有果，贝壳能在资本市场看到，是有其理由的。 市场分析师认为贝壳的成功，模式创新是核心。
贝壳的图案到底是新的吗？ 保险领域有那些启示吗？ 今天一起讨论吧。
贝壳的图案是什么？
贝壳始于链家，但与链家网的垂直自营模式不同，其使命是通过建立平台，实现高效的分工合作，提高房地产商的交易效率和质量。
贝壳作为以acn(agent cooperate network )为平台基础的操作系统，有“数据和技术主导的在线运营互联网”和“以社区为中心的在线店铺互联网”两个网络
从2019年的平台成交总额( gtv )来看，现在贝壳已经成为中国最大的房地产交易和服务平台。
贝壳“acn”模式的亮点在哪里？
贝壳开发的acn模型，打破经纪人、店东、企业品牌之间的界限，将中介人的竞争变成合作，提高领域效率是最大的创新。
acn模式连接不同的企业品牌、经纪人，帮助服务者有效合作，共享成功，为用户提供更高质量、更方便的服务。
在贝壳的acn模型中，经纪人的工作分为10个角色:房源输入者、房源维护者、委托备件者、房源钥匙者、客户推荐者、客户成交者、客户合作者、客户首长、交易/金融顾问。
一套房子成交后，贝壳平台根据各环节各角色付出的努力分配佣金，达到最公平的均衡。
贝壳acn模型的另一个创新之处是实现交易链的数字重构。 分解者认为，从顾客的角度来看，贝壳处理的痛点有真、多、方便三个。 因为链模型的背后，所有的服务(产品)、房子(商品)和新闻都可以数字化。 在贝壳系统中，所有的房子、经纪人的所有动作、所有的交易都有“数据投影”，可以使用“现场”进行反馈和追溯。
到目前为止，贝壳研究院和清华大学共同发表的报告书是贝壳的“数据投影”的总结。 “房间”的要素包括贝壳、楼盘词典和vr房源数据。 “人”的要素是房间-人际关系图等大数据。 在此基础上，是数字化对过程的逐步改造。 2008年制作“楼盘词典”开始积累数据，年升级到贝壳，制作开放的交易平台，贝壳宣布到2019年末全面实现“房地产交易流程的在线化”，完成“0到1” 由此可知，贝壳模型不是一蹴而就，而是从以前流传下来的不动产中介模型中蜕变出来的。
在贝壳系统中，在线和在线处于相互依存关系，在线提供顾客，在线店铺和经纪人也在线作为“顾客服务”、产品展示页面和数据收集终端，丰富了在线数据和场景。
因此，在贝壳系统中，交易服务链整体被数字化，数字化的纵向串通系统整体可以反转交易，发掘某种环节和要素的价值。
另外，贝壳acn模型的创新具有合理的优势分配机制，通过该机制，各角色的权利责任明确，优势明确。 房地产交易完成后，贝壳平台抽佣金，客户支付的佣金先进入贝壳的系统账户。 贝壳平台对这个佣金按一定比例提取，剩下的佣金分配给房源方经纪人和客户方经纪人。
那么，贝壳平台抽了多少比例呢？ 这取决于这笔交易是由链家自己的经纪人主导还是其他自主企业品牌的房地产中介完成的。 前者的情况下，贝壳平台只能提取16%，后者只能提取8%。
平台税扣除后，剩下的佣金如何在经纪人之间分配？ 如上所述，贝壳模型的10个角色中，前5个是房源侧的角色。 在实际操作中，一个经纪人可能承担多个角色，或者是同一个个体。 这5个角色中，分配的整体佣金大约在4成以上，每个城市都不同，贝壳基本上是一市一策。 剩下的5成多，分为以下5个客座角色。 得到佣金的是客户成交者，约5名客户方总佣金中的60%，也就是佣金总额的30%以上。
这在房地产中介交易中，核心是找到顾客资源，从贝壳模型的佣金分配机制可以看出，谁能找到顾客，谁是这个链接中最大的利益者。
贝壳的这个模型成功地处理了二手房交易市场长期以来的假房源、中介两头的差额、顾客服务体验感差、中介企业品牌之间的恶性竞争等问题，在低频、体验差、专业化开放度不足的领域，实现了高频、顾客体验好、
未来来了
贝壳acn模型对保险领域的启示
贝壳的成功证明了其推进的acn模型是可能的，保险领域能参考贝壳的经验孵化自己的数字平台吗？ 在笔者看来，答案很好。
因为在现在的保险领域，分工合作和数字重建是必要的。 这体现在四个方面。
第一，通过主业带客户，解决客户难题。 由于初期过度营销和销售错误等负面例子的影响，保险领域长期面临着严重的信任危机，这在很大程度上依赖保险业来开发，很难开拓新的顾客。 当特工用尽所有人脉时，职业生涯正在走向尽头。 因此，保险代理人的领域依然处于高背低保留状况。
考虑到高脱落带来的增加困难、人才流失，未来保险领域的人才将面临非常大的压力，全职团队无法支撑巨大的保险市场。 此时，与本职工作同时拥有一定客户资源的人成为了各保险企业销售团队的增量人才，但停止本职工作全职从事保险领域也是成本高昂的困难选择，因此作为副业和第二人提供保险代理机会是两个方案
比如，一位大学老师每个月都有稳定的收入来源，他成为保险代理人后，他周围的同事，曾经的学生都可以成为他的顾客。 同样，健身博主成为保险代理人后，他的顾客和粉丝可以成为他的保险顾客。 因此，通过有稳定的主业，将主业带来客户的人们聚集起来作为代理人，构建自己的保险人设定，保险业可以很大程度上应对客户困扰的问题。
因此，和贝壳的方法一样，保险acn平台在社会上是开放的。 各个领域的员工都拥有很多保险索赔人，可以通过提供客户并参加保险销售流程来分配好处，从而为保险领域带来增量客户。
保险企业只要通过灵活的从业机构，招聘这些社会人才为兼职保险业务员，通过好处的分配给他们展业的动力，通过远程训练给他们展业能力，保险的获得效率就会大幅提高。
第二，切片管理，处理养护问题。 众所周知，在保险领域真正受益的险种是长保险。 为了让顾客购买长期保险，我有三个担心。 第一个是信任问题。 第二，处理顾客的个性化保障诉求和保险产品的匹配问题第三是服务的长期问题。
因为长保险是低频的昂贵产品，顾客决定一定的价格，再三考虑，而且长保险是非常专业的产品，顾客在购买时需要专业的服务，这需要代理人比时间长的工作时间和专业经验，如果不怎么工作的话 因此，长期的风险转换历来是保险领域的课题。
如果代理人和顾客之间的可靠性不足，或者代理人不能向用户提供长时间的服务课题，那么就有稳定的主业，有顾客的兼职群体发挥作用。 因为有本职工作，熟人关系可以给予顾客对代理人的信赖，可以长时间咨询保险相关的问题。 由此也解决了长期风险转换过程中的信任和长期服务问题。
那么，为了处理顾客的个性化保障诉求和保险产品的匹配问题，代理人必须具有专业的能力。 有了客户后，保险企业可以参考贝壳acn模型进行切片管理来解决这个问题。 在笔者看来，现在的保险展业只不过是得到客人、理解申诉、制定计划、一致保险产品、投保核保险、以顾客的生命周期为中心持续投保、理赔、保全服务等环节。 在这些环节中，每个环节都有相应的专业信息和能力，但完全熟悉所有环节，缺乏人才的身体很少。 切片管理能很好地处理这个问题。 专家做专业工作，保险企业整合各环节最优秀的人才，从顾客开始接触保险到最后完成理赔，各环节由专家参与服务，销售效率必然提高。
平台方面通过制度和过程机制的设计，可以给各环节相应的分佣兵比例，有利于参与各环节的人作图，完成自己的环节后，可以受益，大大减轻了展业的难度。
三是专业运营，解决转化难题。 目前保险领域的转换能力普遍薄弱，领域数据显示，许多保险企业代理人均长度保险件数只有1.1件。 近年来，随着人们收入水平的提高和对保险认识的变化，保险的诉求大幅增加，变得难以像以前那样刺激，但如何配置符合自己诉求的产品是现在顾客最关心的问题，代理人需要帮助顾客应对 简单来说，顾客需要专业的服务，专业的服务需要专家提供。 但是，专家的成长需要长期的有意培养和实战磨练，这些成绩优秀者在网上团队中占有率一直不高，而且高脱落的现状很多保险代理人也不能积累经验成为专家。
利用acn模型，可以让线下成绩优秀者高频发挥专业能力，帮助一般运营商完成保险销售的重要环节。 此外，切片管理使一般业务人员能够更快地成长为某个环节的专家。
在这个过程中，各个环节的工人也可以从中参观达人的服务过程，学习越来越多的实用知识妙手，帮助自己成为专家。 也许只是最初入行，从事客户提供、诉求评价这一事业。 随着经验的积累，逐渐涉猎交流、开发的最后过程都很好，成为专家。
由于各步骤的完成被分配到好处，作业人员的脱落率大幅降低，周期提高，不再发生“锤子买卖”现象。 工人可以长期依赖口碑业来拉动收入的增加。
第四，长时间化服务，解决再开发的课题。 保险代理团队的不稳定，孤儿在保险领域超过70%，保险企业需要消耗大量人才进行管理，效果有限。
但是在acn模型中，提供顾客的员工是灵活的员工，总是从事本职工作，保险人与本职工作一起成长，对保险的服务也伴随着顾客的一生。 因为这种模式可以缓解孤儿的单问题。 员工的短期服务也是灵活员工的长时间服务。 这对用户的二次开发相当方便。
另外，acn中分工已经确定，对应的环节可以为用户提供专业化服务。 他们可以为用户制定科学的保险计划。 然后，随着顾客年龄的增长，可以完善保险计划，告诉顾客在哪个阶段需要什么样的保险保障，创造条件进行销售再开发。 这样，顾客既可以规避风险，又可以为保险企业和业务员创造收入，实现更多的胜利。
大道至简
论保险领域的acn模型如何合理落地
具体来说，保险领域的acn模型可以从以下几点开始。
明确展业的作用。 acn是需要明确顾客提供者、诉讼判断者、建议书匹配者、签名书合作者、条款解释者、资料整理者、保险证书签订者、后续服务者等参与合作的角色的领域的合作体制。
确定分配机制。 根据现实情况，明确各环节好处的分配比率，把业务员可以分配自己服务的好处藏在心里。 科学合理的好处分配，使各参与者的作用明确知道自己的预期收益状况和获得好处的标准和门槛，形成联合销售服务的第一推动力。
确定顾客长时间的归属。 在保险领域的acn模型中，像贝壳的新模型一样，应该确认顾客资源应该属于顾客提供者。 这不仅保护了顾客提供者的积极性，而且随着顾客随后在平台上的孵化运营和重新开发，对每个顾客提供者都有长期的好处和积极性。
建立合作平台。。 通过技术手段，使整个展业过程、利润分配在线化，建立互联网平台，各展业的作用可以通过平台承担任务，获得佣金。
组织专业团队。 附近大体上说，建立从属地化人才队伍，企业组织相应的专业人才，确保各环节的负责人是相应行业的高手。
提供算法支持。 作为平台方面，必须提供科学合理的算法，以便联合展销业的发起者能够迅速找到更一致的专家合作，构建联合销售合作的小团队。 其中，专家技能与顾客诉求的匹配、专家与顾客特质性格等方面的匹配、专家过去经验例子的匹配是有效准确地促进销售的重要因素。
体验良好的服务。 实时高效的押汇系统是及时把握商机的前提.。 作为保险acn模型平台的构建者，平台方面记录顾客的行动嗜好和活动轨迹，在“每次阅览、每次交互、每次咨询”中向顾客的提供者及时共享，提供保障行动嗜好和诉求的基本事前判断。
一般来说，贝壳模型的成功是基于“数据和技术主导的在线运营互联网”和“以社区为中心的在线店铺互联网”这两个网络。 保险领域acn模型的成功也基于两个网络的融合:“数字化驱动的在线运营互联网”和“以社区化节点服务为中心的互联网”。 其中“以社区化节点服务为中心的互联网”的建设可以租用银保监会独立保险代理人政策的落地，构建以独立保险代理人为主体、以独立保险代理人经营基地为中心的社区化保险服务互联网。 通过“双网”的构建，实现保险领域交易的电子商业化、行动数据化、体验在线化、服务的属地化。
新旧模式的共赢
是保险领域的未来
展望未来，保险领域acn模型的成功包括保险领域新旧模型的合作共赢、合作者之间的共赢、企业与顾客、代理人的共赢。 理由如下。
首先，采样价格、低频交互、事后补偿之前流传的保险商业模式在过去几十年做出了不可替代的历史贡献。 保险企业经过多年经营，拥有庞大的人力和成熟的训练体系，培养了许多优秀的代理人。 像贝壳一样，这些优秀的代理将成为acn模型构筑的参加者和基础构成。
从合作者的角度来看，保险领域的acn模式不仅可以促进精细分工，提高资源利用效率，还可以降低内部恶性竞争，推进良性竞争。
从顾客的角度来看，acn模型可以让顾客享受到越来越多的知情权和选择权，以及更专业和长期的服务体验。 更重要的是，acn模型打破了保险领域的组织层次，减少了金字塔系统、组织好处的支出，支出减少的背后是保险企业降低了产品价格，实现了利民的最终目标。
从代理的角度来看，acn模型有利于代理自身的成长和代理的保留率的提高。 最终专家、勤奋人、优秀人更有价值，他们的转换频率提高，收入也提高，工作年限增加。 即使有本职工作的人也可以通过第二个设置继续发光发热。
从保险企业的角度来看，顾客通过不同的专家完成保险产品的购买，各环节互相咬合佐证，各环节留下痕迹，平台智能一致，非常有助于消除销售误解
今年，国家“关于多渠道灵活就业支持的意见”等多份文件相继发表，大力支持打工经济。 相关领域的研究预测，从2019年到-2025年，中国灵活就业市场的复合年平均增长率将超过23%。 在网络经济浪潮下，打工就业已经成为国内就业的新常态。 很受新一代劳动主体的就业者欢迎。 保险领域的打工有助于扩大社会就业，对社会的稳步发展有很大帮助。
年上半年保险业，新型冠状病毒大爆发的阴影笼罩，gdp出现了几十年来从未有过的负增长，保险业的保险费增长也从多年的两位数下降到一位数，遭遇了前所未有的资本市场不稳定，债务边缘、资产边缘、压力，年保险业风雨飘摇。
但是，事实证明，这一多年复合增长率约30%的领域依然具有顽强的抗压能力。 年上半年，保险领域依然受益，但受到的负面影响也很明显。 净利润同比出现显著负增长，整个领域净利润超过2000亿元，同比增长8.8%。
未来是服务者崛起的时代，保险作为金融服务领域，现在正是开始新探索的时候。 让我们在新时代的浪潮中，开拓保险领域的新气象，为满足人民美好的生活贡献保险领域的力量。 (复印件来源:公众号秦语秦说)
