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据闵行区消息，近日，位于七宝万科国际的上海刘谦工程技术有限公司通过网络沟通成功下了两笔订单，总金额超过1000万元。与前几年相比，这张答卷并不理想，但在疫情形势下，在同行业中还是相当不错的。
“如果我们从事工程设计、采购和施工，没有面对面的沟通就很难得到订单。”工程公司总经理丁告诉记者，在特殊时期，公司通过邮件、微信、电话、视频会议等在线沟通方式，主动采访客户，与合作伙伴热络，在危机中寻找机会。
我接电话时耳朵疼
据介绍，刘谦项目的客户遍布全国各地，其业务包括R&D、工程承包、工程设计、四大技术服务(技术开发、技术转让、技术咨询和技术服务)、人员培训、制造安装、驾驶等一站式服务。实施方案和技术指标需要面对面沟通，否则容易产生误解。2月10日，刘谦项目正式复工，由于无法联系客户，其业务发展面临“冻结”的危险。
“我们不能坐以待毙。经过一些尝试，我们找到了一个相对可行的办法:前期通过电话沟通达成初步协议，后期召开网络视频会议，详细讨论各项合同的细节。”令丁高兴的是，客户基本上可以接受这种运营模式，再加上公司以往的成绩，经过大家的努力，他们成功签约了中冶葫芦岛有色集团和长沙华狮杰环保科技发展有限公司两个项目，开创了新的业务局面。
然而，在线交流有时会出错。在与一家山东企业谈判时，对方手机上的价格理解存在偏差，导致最终项目为“黄色”。事件发生后，如果涉及到价格，刘谦项目将把它变成黑白的，并在与对方电话确认后加盖公章，然后通过电子邮件发送给对方，以确保万无一失。
丁说，他每天至少要接30个电话，他一边看着电脑上的文件，一边和客户谈论项目的细节。短的时间超过10分钟，长的时间可能不足半个小时，他接电话的时候耳朵经常疼。“这比以前难了点，我经常在周末接电话。”尽管如此，丁认为，只要市场需求存在，总有办法与客户达成协议。
尽一切努力推广该项目
王赢是刘谦项目的总工程师。自从他回来工作后，他一直很忙。为了赢得更多的业务，公司将主动通过业务渠道采访老客户，了解项目的进展情况，一旦有可能启动项目，业务团队将及时沟通。
骆驼集团(安徽)再生资源有限公司侧吹炉烟气制酸系统项目就是一个例子。该项目于2019年10月开始第一次接触；2020年1月10日，双方进行了首次系统交流。最初，计划在春节后进行面对面的商务谈判。随着疫情的到来，双方只能改为视频会议，最后的合同签署也是通过邮件完成的。从整个项目开始到合同签订，双方都是“云谈判”。
为了赢得客户的信任，刘谦工程公司在网上交流时会做一些让步和修改。“我们会在价格上做出一些让步，毕竟现在对每个人来说都很困难。”丁表示，公司还调整了收款方式，预付款从30%调整到20%，进度款从40%调整到30%。这样，公司可以从原来的建设中收回70%的资金，但现在只有50%。
对于刘谦项目，50%的资金可能不足以支付材料成本。“我们还是希望工程能尽快启动，工人们会有事可做。在资金方面，公司将提供一些储备补贴来垫付。此外，我们正在寻找银行融资，估计很快就会下降。”除此之外，公司将与客户的当地合作伙伴合作，并通过他们的帮助进行谈判，每个人都会热情起来，度过难关。虽然目前有点困难，丁仍然相信，在七宝和万科的日子会越来越好。
