“对话友邦李源祥：共享亚太区10年10亿中产阶级爆发红利，专注价值成长，开

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8月18日，在友邦中国“分改子”后成立的友邦人寿保险有限企业开业典礼在上海隆重举行，在中国诞生，对深耕内地市场上28年来唯一的外商独资人寿保险企业来说，这意味着新的开始，重要性比1992年更回到中国内地

那时中国只不过是试行开放，现在全面深化开放，友邦的“分改子”在此浪潮下，外资加速部署了中国内地市场的典型缩影。

根据此前公布的方案，改建后的友邦生命总部位于上海，统一负责中国内地人寿保险业务的管理和经营，旗下包括广东、深圳、北京、江苏四个省级分企业，其中广东分企业管辖东莞、江门两个分企业

从平安转战友邦，正式担任友邦保险集团首席执行官兼总裁的李源祥亲自就任内地子企业友邦生命的理事长，原友邦保险中国区首席执行官张晓宇就任改建后的友邦生命执行董事和社长。

2019年是友邦诞生100周年，年是友邦第二百年大业开局之年，是新的国际社会经济形势、新的快速发展契机、新的掌舵人，友邦会迎来新的好局面吗？ 最近，《慧保天下》在网上采访李源祥后得到的答案是肯定的。

在疫情下，再现了全球经济衰退，相比之下，由于地区文化和政府管理的特色，整个亚太地区受到疫情的冲击，更重要的是，世界经济重点向亚太地区转移，亚洲未来10年间大致增加了10亿中产阶级。

在亚洲各国中，中国内地市场是增长最快的市场之一，对保险业来说，已经成为世界第二大市场，成为世界第一大市场也只剩下时间问题。 在这样的时期，友邦中国终于得到了“分改子”，打破了机构扩张政策的束缚，在集团层面上在中国内地市场选择了20年的深耕，长期负责平安生命体李源祥，掌握了第二百年的第一舵，高度重视市场。

爆炸性增长的环境威力已经具备，友邦接下来应该做的是切实执行既定的战术。 李源祥说，开业后的友邦生命体在现在的地区之外，聚焦10-12省开设了新的分公司，主要是哪个人口密集、经济发达的地区，例如四川省等。 经营上继续友邦以往的特色，聚焦中产以上的客源，聚焦长期保障型业务，聚焦价值增长。 李源祥预测内地市场很快将超越香港市场，成为友邦第一个新的业务价值贡献者。

继续既定战术并不意味着服从守旧，在网络科技浪潮的冲击下，李源祥说，友邦也在积极探索创新。 例如，在疫情期间加强科技能源，现在所有18个市场的代理人平均可以在线完成所有销售和人员增加的过程。 面对生态圈概念的兴起，友邦也在许多市场上与医疗健康科技平台达成了深入的合作，逐步发挥自己的国际化特征，试图将海外服务引入内地。

友邦保险集团首席执行官兼社长李源祥 。

以下是这次采访的详细副本:

友邦中国

“分改子”之后主要展开

“中国保险市场现在是世界第二大市场，未来一定会成为世界第一大市场……从新的商业价值角度来看，友邦内地市场应该很快就会成为友邦第一大贡献者” 。

“将来在7个地区以外，将集中于10-12个省开设分公司” 。

慧保天下

友邦保险集团的18个地区市场中，内地市场不是最大规模的市场，但增长最快的市场在友邦集团整体的战术构想中，对内地市场的定位如何？

李源祥

中国保险市场是当今世界第二大市场，未来一定会成为世界第一大市场。 从新商业价值的角度来看，友邦内地市场应该很快就会成为友邦第一的贡献者，这是肯定的，我想很快就会得到。

友邦是唯一的纯外资人寿保险企业，所以原本位于内地的分公司以分企业的形式存在，根据有关规定，不能在以往的7个地区以外开展业务。 但是今年中国进一步开放，我们最近成功申请了“分改子”。 据此，可以以子企业的形式在7个地区以外的省市自治区开设新机构。

所以对友邦中国来说，第一个重要的事件是展开。 将来，我们将在7个地区以外的10-12个省开设分公司，为这些市场的客户提供我们宣传的产品和服务。

第二，对友邦中国来说，我对他的要求是健康的持续快速发展。 友邦迄今为止的经营目标是集中于价值，长时间集中于保障型业务，集中于中产阶级以上的客群，这也是友邦中国的经营目标。 我们没有向友邦中国提出成为中国人寿保险市场的第一大企业或第二大企业的经营目标，在规模上与国寿、平安等有很大差距。

李源祥在友邦生命开业典礼上在线演说

慧保天下

对友邦来说，“分改子”是重要的契机，会对友邦产生那些影响吗？

李源祥

“分改子”后，上海分企业将成为我们中国内地总部，其他分企业将成为子企业的分企业，今后可以以子企业的名义申请新的分企业。 “分改子”是我们开设新分支机构的前提条件。

“分改子”后，也可以申请不动产投资、替代资产等本来就没有的资质。

慧保天下

友邦中国的主要目标是在10-12地区开设新的分公司。 这10-12地区具体是那些吗？ 开设分公司的进展计划是什么样的？

李源祥

原来的七个机构分布在北京、上海、天津、广东、江苏、河北，将来除此之外选择10-12个地区开设分公司，是什么样的经济发达、人口比较多的地区，例如四川等。 进展情况取决于监督管理部门批准的步伐。

友邦集团

继续亚太地区深耕

“亚洲在今后10年将增加近10亿的中产阶级，是世界其他地区的7倍” 。

“在亚洲市场的金融服务业中，人寿保险是最有潜力和最有价值的”

“市场对人寿保险企业的评价高于其他金融领域……市场对友邦的评价高于其他企业”

慧保天下

你怎么看待友邦过去的迅速发展？

李源祥

2019年，友邦刚过了自己100岁的生日，很荣幸。 我成为了他第二个百年的第一任社长。

友邦重点是在亚洲迅速发展人寿保险，不参与其他金融领域，战略非常明确，核心业务以长时间保障型业务为中心，经营宗旨重视价值，这是友邦一直做得很好的地方。

未来，第一，还是关注亚洲，中国市场是它所有市场中最重要的一部分。 二要在科学技术方面增加投资，通过科学技术提高经营水平。

慧保天下

与国内许多年轻的人寿保险企业不同，友邦作为成熟的人寿保险企业，其战术已经持续了好几年，最重要的是继续吗？

李源祥

还是会根据外部市场的变化做一些调整，从现在的市场环境来看，现在应该是这样。

在亚洲市场的金融服务业中，人寿保险是最有潜力、最有价值的，所以重点是这个最有价值的地方。 当然，经营上的做法、产品设计、营销方法、服务模式、销售渠道等必须根据各自的市场进行调整和升级。

慧保天下

为什么说人寿保险是最有潜力、最有价值的金融服务领域？

李源祥

第一，某领域，某企业不看规模，判断必须看评价值，市场给寿险企业的评价值比其他金融领域高第二，在寿险领域，市场给友邦的评价比其他企业高- -寿险企业的简单评价是PEO 你会发现友邦的这个比率比很多企业高。

当然，从友邦的角度来说，我们还必须根据自己的能力、经验，在领域中迅速发展。 有一个领域很吸引人，但这不是我的本职工作，我们做得比任何专业都好。 在这一点上，友邦董事会、管理层想法很明确。

看哪个领域好，去哪个领域，稍微不正业，越干越坏。 友邦的利益是集中在人寿保险上，在这个领域尽最大努力。

慧保天下

现在，友邦是聚焦亚太地区的人寿保险企业，将来有进一步“走出去”的计划吗？

李源祥

我来友邦研究友邦的战术，他一直集中在亚太地区的迅速发展上。 可以看出，在这次疫情中，亚太地区的反应总体上稍好，受到了比较轻微的冲击。 另外，亚洲在今后10年将增加约10亿的中产阶级，是世界其他地区的7倍。 所以，我个人认为友邦集中在亚太市场。 这是对友邦来说最正确的选择。

慧保天下

比较平安和友邦，两者最大的区别是什么？

李源祥

平安，友邦是友邦，两者是两个不同的企业，非常成功。 平安是中国的奇迹，迅速发展到现在，成长为非常稳健、非常健康、非常多样化的“综合金融+科学技术”群体，非常值得敬佩。 友邦集中在亚洲18个市场，是多元化人寿保险业务为主的保险企业，两个企业迅速发展的方向不同:平安在中国，“综合金融+科学技术”方面非常优秀，友邦在财务精算、产品设计、管理多元市场方面非常

慧保天下

到了友邦后，你面临的最大挑战是什么？

李源祥

走到哪里都有挑战，没有挑战就没有意义。

友邦的经营范围涵盖了亚太地区的18个市场。 例如，去年在缅甸开设了新的分公司。 缅甸是新兴市场，除此之外，澳大利亚、新西兰、韩国等也有很多业务。 市场跨度大，差异也大，各市场的人文文化不同。 管制、市场快速发展阶段等不同。 我应对这些差异，迅速熟悉不同的市场，然后

科学技术探索

根据国际化的特点创建生态环境

“18市场上的所有代理都可以使用在线工具进行全过程销售”

“由于人寿保险的特殊性，将来需要专业代理人向顾客进行说明和企划，代理人、银行保险销售的未来迅速发展空之间还很大” 。

“由于建立了长期的伙伴关系，这些银行可以向银行的顾客销售长期保障型产品” 。

慧保天下

疫情爆发，暴露了以前传来的销售渠道的界限，这会对以前传来的营销人员渠道产生那些影响吗？

李源祥

我们在亚洲18个市场开展业务。 经过近几个月的努力，我们18个市场的所有代理人都可以使用在线工具进行全流程销售。 此外，还可以在网上招募新的业务员，包括举办创业证明会、增加人员、培训和指导新的代理人。 瘟疫促进了在线工具的普及。

慧保天下

新的科学技术手段层出不穷，会冲击人寿保险以前传入销售渠道的地位吗？

李源祥

人寿保险的特殊性，将来需要专业的代理人向顾客进行说明和计划，因此代理人、银行保险销售的将来迅速发展空之间依然很大。

在友邦，代理商的渠道很好，质量、生产能力、团队质量都很好。

在银保渠道上，友邦在亚洲许多市场上与前三大零售银行建立了长期的合作关系。 通常长达10年、15年，在某个市场上，我和当地第二大的零售银行签订了30年的合同。 为了建立长期的合作关系，这些银行可以向银行的顾客销售长期保障型产品也是友邦的特征之一。

我们集中在人寿保险领域，但必须根据市场的变化尝试创新的营销模式、创新的产品、创新的服务等。 其中之一是与网络平台的合作。

在韩国，友邦与当地sk telecom，即与当地最大的电信企业建立了长期合作关系的印度尼西亚，与印度尼西亚版“滴滴”、旅游平台建立了长时间的合作关系……我们与网络平台的合作、流量

慧保天下

据说将来技术投资会增加，第一是什么方面？

李源祥

一是三个方面，一是能源供应渠道。 第二，允许客户通过在线平台联系代理人或企业。 三是因为保险产品是无形的产品，我们也必须建立生态圈，通过在线平台与服务提供商连接，让顾客获得更好的服务。

在海外，与medix企业合作，比较医疗中的顾客和医生之间的新闻不对称，medix可以为用户提供医疗流程的管理服务，也可以为主治医生提供治疗建议，对顾客来说很有价值。 我们打算把它引入中国市场，为中国顾客服务。

在整个亚太地区，我们建立了不同医疗健康生态圈的网络，通过科学技术平台，我们可以联系18个不同的市场。

我们也是微医的股东，微医和这些行业也进行了深入的合作。

慧保天下

养老服务的供给有那些成形方案吗？

李源祥

我们有很多业务。 其中有长期的储蓄业务。 现在依靠海外的基金平台。 基金管理者可以以投入保险产品的形式为我们的顾客服务。 但是，这个海外基金平台现在还没有引进国内。

证实中国市场

20年40倍

“就人寿保险费而言，20年间，国内人寿保险市场增长了40倍左右”

“在海外能买到的产品在国内也能买到，在海外买不到的产品也能在国内买到”

“如果银行和保险企业的合作时间长的话，最好向银行的顾客销售越来越多的保障型产品” 。

慧保天下

我目睹了国内保险业迅速发展的黄金20年，你想介绍一下这20年间国内市场发生了变化吗？

李源祥

我从事了32年，从1994年开始从事国内保险市场相关的一点事业，到2000年搬到国内，之后在国内从事，从2004年开始平安从事到今年。

在此期间，看到了国内人寿保险市场的增长:

关于人寿保险费，20年间国内人寿保险市场增长了40倍左右。

印象最深的是，刚来的时候国内保险人才很少，但20年后，全国各地的保险专家不仅在数量上明显增加，而且在专业水平上也大幅度提高了。

从产品的角度来看，我刚到中国时，能买到的产品很少，友邦开始进入国内市场时，也能销售的产品是简单的意大利保险，现在国内有各种各样的重疾险、万能保险、投资保险、以前流传的保险等。 在海外也买不到的产品也可以在国内购买。

从监督管理的角度来看，以前保险监督管理部门只是人民银行设置的一个部门，后来分割了，现在又合并到银保监会中了。 以前监督管理能力、制度建设很简单，但现在变得更健全了。

这20年来，我个人很幸运，可以证明中国人寿保险市场的迅速发展。

慧保天下

国内人寿保险市场20多年的快速发展如何划分一个发展阶段？

李源祥

从20世纪80年代到90年代，国内保险业刚刚开始，迅速发展非常初步，从只有一些市场主体的1992年到2000年，从中国开放初期的2000年以后，保险业开始迅速发展。

“入世”对中国金融市场、中国保险市场产生了比较大的促进作用，无论是国内企业还是外资企业，都开始产生越来越多的竞争主体，产品种类、渠道创新也迅速推进，保险市场进入了非常高速的发展期---中途有些变化

慧保天下

你认为从快速的发展阶段转移到优质的快速发展阶段，国内保险市场会发生质量的变化吗？

李源祥

无论是保险企业还是银保监会，都提倡优质快速的发展，以人寿保险企业进行长时间有价值的保障型业务为主，提倡健康持续快速的发展。 当然，在领域发展迅速，各个企业采取不同的竞争战略，采取一点短期的行动。 这发生在任何市场上。 总体来看，还是市场上哪个大企业，国寿、太保，特别是看我老东家的安全，从小十几家企业，如今大规模发展，成为世界著名公司，这些是中国人寿保险领域整体的代表公司，这些企业集中在优质迅速的发展上

我所在的友邦一直是受到整个领域尊重的企业，评价和市场价格都在人寿保险领域处于领先地位，这取决于三个因素:

第一是聚焦亚洲的快速发展第二是侧重于人寿保险长时间保障型业务的快速发展第三它在快速发展中多次重复着优质的快速发展。

比如友邦营销团队的质量在业界处于领先地位，在国内我们代理人的收入是社会平均工资的两倍，在各城市是社会平均工资的两倍。 也就是说，我们的代理人可以卖保险养活自己，养活家庭。 许多企业代理人的收入也达不到社会平均工资。

慧保天下

相对于海外市场，你觉得国内市场还有那些短板吗？

李源祥

国内寿险业的快速发展空之间非常大，在国内快速发展寿险业务也应该做好多次健康持续的快速发展模式，不要太着急开拓团队，在代理人管理方面，可以做得更精细——国家

银保市场如果银行和保险企业合作时间长，将越来越多的保障型产品销售给银行的顾客就越好。

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