“拼多多雪崩了吗？”

第二季度财务报告发表的那天，许多股价下跌了13%以上，引起了疑问和恐慌。 这是大雪崩的开始吗？

字母排名( id:wujicaijing )深入研究了这份财务报告，但慎重认为恐怕并非如此。

黄峯年初在19年q4财务报告电话会议上说:“不要高估企业的顾客成长速度。 长期来看，不要低估企业arpu的成长潜力。 ”。

股价上涨，行情容易翻倍，没有人相信前半句。 第二季度财务报告发表后，大家都不相信下半场的句子。

黄峰

在财务报告发表之前，许多市值达到1000亿美元，股价接近100美元，这样数量庞大的互联网企业不会稳步发展。 稳步的发展状态是指将来的期待稳定，但成长不会像初期那样急剧前进。 蚂蚁和亚马逊在gmv达到很多现在的体量后，都没有达到过两倍以上的增长率。 以现在的拼命为金矿，期待季度企业翻倍的想法无论如何也不能说是理智的。

大基数、高增速、持续性是“不可能的三角”，经历了一年以上的高速增长后，很多情况下，被疫情困扰的第一季度本来应该是“软着陆”的好机会，但第一季度的gmv在退货高度上增长依然很高，符合市场的期待。

从很多现在的身体量来看，降速是意料之外的事情，只有降速是合乎逻辑的，问题总有一天会发生。

在财务报告发表前的交易日收回时，许多股价从年初低点上涨一倍，盈利盘巨大，风向改变，盈利盘跑得比任何人都快。 财务报告出来后，抢劫开始。

当然，第二季度的财务报告也暴露了arpu环比增长停滞等很多问题。 但总体来看，通常处于健康高速的轨道而不是超速。 根据财务报告，很多月份的活动用户比去年同期增加了55%，为5亿688亿人，年活跃的购买人数为6亿832亿人，比去年同期增加了2亿人，增加了5510万人。 而且，很多账本上有近500亿元，即使gmv增速也引起股价暴跌的“元凶”，其实达到了79%。 这样明亮的成绩单居然使企业的市值蒸发了150亿美元只能说市场上很多期待太高了。

下一季度，关于很多拼写，比gmv和收益数字更值得关注的问题。

第一，平台大额补助金高客户单价的更换低频商品的新客户有持续的费用行为吗？

第二，类别扩张及相应商品扩张如何进行，顺利吗？

许多财务报告发表后出现的股价下跌显然是因为财务报告的数据与市场预期有偏差。

1、gmv增速减缓

19年q2开始产生很多成长惊喜。 很多上市后的q2-2019q1，gmv、年度活跃卖家、arpu/年都持续增长放缓，但19年q2百亿补助金等618战术逆转了趋势。

一线城市的顾客数量增加和沉降市场红利逐渐释放劣势抵消，随后几个季度，活跃的购买人数实现了40%左右的稳定增速。 arpu在2019q2增速反转。

19q2是年活跃的购买者和arpu的成长双击，19q3-20q1百亿的补助金战术的持续性维持了年活跃的购买者的增长率，但arpu方面没有足够的惊讶。

这样可以理解，19年q2带领很多拼写进入了新的速度路线，之后三季度在高速公路上行驶，但没能带领很多拼写进入下一级的速度路线。 如果arpu面临巨大的增长率下降，回到原来的增长率的风险，市场必须调整预想、评价的偏差。

另一个隐藏的风险是年活跃的买家继续接近蚂蚁，蚂蚁被视为电子商务市场的一楼天花板。 第二季度，阿里国内零售市场年度活动用户为7.42亿人，第一季度增加了1600万人。 许多同步数据为6.832亿，一季度增加6010万人，能否在高客户基数下保持年活跃的购买者同比增长40%，值得怀疑。

很多arpu比去年增速减缓，环比停滞，可以从3维分解。

一个是特殊的理由。 7月中旬，对gmv注水的疑问回答过很多。 今年q1，受疫情影响，交易能力不足，因此取消订单、交货的情况比通常高，即使商品实际销售、交货、退货，也会计入gmv。

由于这些特别的原因，许多季度出现的arpu增长迟缓的问题在某种程度上被掩盖了。 第二季度避难港消失了，发生了问题。

二是竞争形势。 第二季度，许多竞争对手蚂蚁、京东加大了对电子产品的补贴力度，意味着在这个战场上许多投入生产已经被大幅度稀释，品尝甜味所需的成本很高。

陈磊

很多新任ceo陈磊也提到了另一个市场形势的变化——经济复苏、支出行为的活跃化，但顾客在花钱方面，“在我们的平台上，他们购买了越来越多的日用品、快速销售品和农产品( 000061，股票吧)”。 也就是说，顾客对高顾客单价商品的诉求下降。

经常避开大前线，人没有我，人有我。 “竞争对手对电子产品的宣传力度特别大，企业看到日用品有助于保留顾客，日用品的购买频率比电子产品高，所以我们选择了不同的投入战略。 ”财务副总裁马靖说。

高频商品补贴给arpu带来的成长潜力逐渐减弱，这种战略选择持续降低了高客单价低频商品对arpu的贡献率。

三是平台大额补贴从高客单价低频商品中交换的新客户的持续费用水平，这也是最重要的一点。

电子商务的微博id“以风中食品日化为主的厂长”显示，作为快速销售品的快速销售品是高频消费品的类别，市场大，消费快，流通性强，渠道广泛渗透。 这样的日用品虽然客单价低，但是费用频度高，如果平台对电子产品的补助金预算转移到日用品上，arpu的增速就不会出现应该有大变动的环比缓和数据。

产生这样的结果，一是市场费用减少，第二季度的销售和市场支出为91.136亿元，比上年增加49%，增速与第一季度持平，与此前几季度相比大幅放缓，很多高管提到，

二是辅助日用品就像往脆弱的袋子里加水一样，随时都有流量泄露的可能性。 客户单价高的电子商品购买一次也不重复，购买行为完成，客户短期内没有相关诉求，客户个别项目的费用诉求在单一平台上完全释放。 但是，与日用品不同，如果客户在获得补助金后再次提出购买该项目的商品的诉讼，客户可能会流向其他电子商务。 平台在一次补助金中实现客户购买行为的年束缚并不容易。 特别是在很多情况下，受到“二选一”的限制、企业品牌标签的困扰。 对品牌企业品sku有限平台来说。

以往，提高日用品购买频率的方案是间接的，通过用低频打高频，交换高额补助金高的顾客单价的顾客希望自动用高频购买日用品，但现在很多方案变得直接，直接辅助日用品以提高顾客的购买频率

与许多“准、猛”风格、补助金高的客单价电子商品对arpu立即产生有效效果不同，补助金的日用品偏向细水流，补助金转移到日用品时，arpu有可能承受增速阵痛。

蚂蚁今年第一季度的年度生活顾客为7.26亿元，gmv6.589万亿元，所得arpu/年为9075元。 这也是失望情绪洋溢的理由，对于蚂蚁的arpu，很多距离还非常远，arpu在半山腰钝化的信号无法放心。 该战略对arpu的几何学贡献是下几个季度重要的注意事项。

2、收益增加无惊喜

市场比客户数量和gmv更少关心更多的收益状况。 因为第一季度疫情，商家减少了广告的投入，很多货币化率一直很稳定，所以收入增加的问题毕竟是gmv的问题。

第二季度，很多年货币化率提高了。 这是广告行业业务的恢复所致。 正如马靖所说，企业在第一季度削减广告支出，他们在第二季度有越来越多的广告预算，急于恢复第一季度的损失，增加费用恢复，提高平台广告工具的效率，提高投资转化率，多个因素的作用

这个逻辑也可以从侧面说明广告行业生意更成熟的蚂蚁在第二季度迅速恢复。

但是，正如许多管理层反复强调的那样，收购率不是企业关注的重要业绩指标，重要的是保持顾客。 短期内，很多收益、利润可能不会给市场带来很大的惊喜。

3、增速放缓出现在利益面前

许多gmv79%同比增长34%和33.8%，收益67%投入其他EC平台是值得股价上涨的成绩，第二季度，蚂蚁和京东的收益分别同比增长34%和33.8%，但蚂蚁、京东的净利润分别为

蚂蚁发表财务报告后两个交易日的股价没有太大变动，京东发表财务报告后五个交易日的股价上涨了约20%。

许多第二季度的损失大幅减少，在美国通用会计准则下，许多净损失为人民币7720万元，2019q2-q1的净损失分别为4.113亿元、16.604亿元、8.15亿元、31.7亿元。 但是市场看到了一些电子商务维度的差异。 衡量蚂蚁和京东的标准是利益，但衡量很多维度是成长。

另外，有很多损失，收入狭窄，应该关注是因为收入大幅度增加，还是因为某个价格下降了。

很多运营支出主要有销售和营销支出、总务和行政支出、研发支出，总务和行政支出比较小，增速稳定，研发开始增速较快但金额也不高。 第二季度，这三项支出分别为91.136亿元、3.948亿元和16.624亿元。

很多第二季度赤字收入狭窄是因为营销支出的增长率低于收入的增长率，第一季度因疫情原因而导致的营业价格所占比例急剧上升。

这个问题又回到了投资者们最关心的问题，补助金减少了，很多努力能否维持以前的增速。 虽然连续两个季度推迟了市场支出，但年度活跃的购买者的增长率没有减缓，关于市场支出对gmv的牵引作出贡献的潜力下降，以上已经明确了原因，但这需要进一步说明。

4、公司价值观面临考验

特斯拉为顾客支付了很多购车费用，让小二回应特斯拉的专家，改变城市给顾客提车，所有的步骤都是正义的，但可以让外部清楚经营者的操作战略相当灵活。

在许多财务报告偏离了预期的情况下，在此基础上，容易与外部至今为止外部疑问较多的gmv伪造、顾客成长基础不稳定等负面列表联系在一起。

但是，我认为如果经营构想不泛滥，就不能从蚂蚁、京东的包围圈突破拼写。 微信里也是这样拼写的。

市场首先要做很多调整，期待是大象而不是猎豹。

雪人@愚钝博士做了简单的计算。 “假设蚂蚁大约一半的gmv，即3兆美元可以在3年内实现。 这意味着从q2开始，很多gmv连续3年复合增速达到33%以上，似乎不容易实现。 三年后，货币化率为3%，对应了900亿年的年收入。 假设30%的净利润率和35倍的pe，3年后的合理市值为9450亿美元，星期四战后(财务报告前)的市值达到了8134亿美元。 这意味着从本周四到三年后的合理评价中，许多投资者的年复合利润只有5%。 这里的报价基于30%净利润率的假设，但必须注意很多努力至今仍是亏损企业。 达成高额的净利润率是否会影响gmv的快速增长，这还是一个需要验证的问题。 ”。

像前解体一样，很多gmv持续高速增长的关键是arpu的成长，arpu成长的关键是非高客单价、高频商品的转化率，很多老顾客决定提高购买频率的原因还有这两个，一个是高频日用品的心灵培养。

有些顾客，特别是月卡、年卡的顾客，有很多忠诚心，但购买频率仍然有限的理由是，这部分顾客无法提供天猫存在的购买诉求，例如服饰品类——2019年天猫双11销售额前10位的企业品牌。 我现在几乎没有旗舰店。

提高顾客购买频率第一，许多战略已经确定，百亿补贴和万众集团培养顾客的心。 但是，第二个特别难。 这也是提高企业品牌质感，低佣金和开放态度经常表现在企业品牌上的理由。

根据在许多领域竞争的特征情况，企业品牌类别分为特征类别和劣势类别两类。

在日用品、农产品类中，很多gmv的展开比较轻松，一是农产品是很多的基础，二是具有模型上的特征。 “风中的厂长”在微博上说:“商家再强也比不上平台。 日用品蔬菜的生鲜、平台也自己入场，既成为选手，也成为裁判”。 也就是说，没有自营业务的拼命争夺日用品业者，这一特征变多了。

开展服饰、化妆品等无特征类别需要很多努力，在快速商品类别中，很多努力可以通过新企业品牌计划等方法支撑新企业品牌，但在服饰、化妆品等企业品牌的竞争特征明显的类别中

服饰品类虽然不擅长很多行业，但依然是为gmv贡献的主力军。 许多管理层第一季度的财务报告电话会议上说，第一季度各类商品的销售占有率与以往没有很大差异，贡献最大的依然是服装和快速的销售品。

在领域认识上，天猫和淘宝在服饰类眼里有很强的发言权，刘强东在年618年呼吁“服装5年成为京东第一大类”的口号，但被蚂蚁用激烈的二选一战术打倒，服饰类的眼睛前所未有，多用于这些非特征类的眼睛的展开

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